10 Tipps für das perfekte Verkaufsgespräch
So werden deine Sales Pitches garantiert erfolgreicher!
So werden deine Sales Pitches garantiert erfolgreicher!
Im B2B-Bereich schreitet die Digitalisierung unentwegt fort! Mit nur wenigen Klicks und innerhalb kürzester Zeit können sich Kunden selbst informieren und andere Dienstleistungen oder Produkte über verschiedene Kanäle miteinander vergleichen.
Der Wettbewerb auf den Märkten ist groß und damit gewinnt das persönliche Verkaufsgespräch mit dem Kunden noch mehr an Bedeutung, vor allem die eigene Persönlichkeit und das Verhalten im Verkaufsgespräch.
In diesem entscheidenden Moment muss der Kunde mit viel Verkaufsgeschick und Empathie überzeugt werden, damit die Konkurrenz in den Hintergrund rückt. Es geht jedoch nicht darum, den Kunden aktiv zu überreden, sondern ihm vielmehr den Raum zu geben, sich selbst für das Produkt oder die Dienstleistung zu entscheiden.
Ein gutes Verkaufsgespräch gibt also den zentralen Impuls, der letztlich aus einem Interessenten einen Käufer macht.
Mit den folgenden Tipps kannst Du Deine Verkaufsgespräche optimieren und mehr frischen Wind in Deinen Sales Pitch bringen.
Deine persönliche Einstellung ist die Basis für jedes erfolgreich verlaufende Verkaufsgespräch. Damit ist aberkeine künstlich aufgesetzte Stimmung gemeint, sondern vielmehr eine positive Grundstimmung. In einem Sales Pitch wirst Du viel besser bei Deinen Kunden ankommen, wenn Du selbst positiv gestimmt bist.
Versuche, Dich deshalb vor einem Verkaufsgespräch mit Deinem Kunden in eine solche Stimmung zu bringen, denn das lässt sich definitiv trainieren. Rufe Dir einen besonders schönen Moment ins Bewusstsein und lass durch die Erinnerung positive Emotionen in Dir aufkommen. Eine allgemein positive Grundstimmung weckt auch die Neugier und das Interesse an Deinem Kunden: Du wirst sehen, wieviel Lust Du hast, das Verkaufsgespräch zu führen.
Jeder Sales Pitch hat zwei entscheidende Momente, nämlich den ersten und den letzten Eindruck. Bereits in den ersten Sekunden des Kontakts mit Deinem Gegenüber entscheidet sich, ob man sich gegenseitig sympathisch ist. Das ist wiederum ausschlaggebend dafür, wieviel Aufmerksamkeit Du von Deinem Gesprächspartner bekommst.
Eine einfache, verständliche Sprache ist das A und O, denn nur auf diese Weise kommt Deine Botschaft auch wirklich bei Deinem Gegenüber an. Verrenne Dich auch bei komplexen Produkten nicht in feinste technische Details, sondern fokussiere Dich auf den tatsächlichen Mehrwert für Deinen Kunden.
Sollte sich Dein Gesprächspartner allerdings gezielt nach Details erkunden, solltest Du diese natürlich problemlos liefern können: Damit unterstreichst Du Deine Fachexpertise.
Beobachte Deinen Gesprächspartner vom ersten Moment an ganz aufmerksam. Achte dabei nicht nur auf die verbalen Äußerungen, sondern vor allem auch auf die Körpersprache.
Verbale Kommunikation
Non-verbale Kommunikation
Versuche, Deine eigene verbale und non-verbale Kommunikation Deinem Gegenüber anzupassen und halte dabei stets Blickkontakt. Setze Dich im Vorfeld auch mit den unterschiedlichen Persönlichkeitstypen auseinander. Wenn Du Deine Kunden genau analysierst, kannst Du auch Dein Verhalten exakt darauf ausrichten.
Aufmerksames Zuhören sollte eine Selbstverständlichkeit sein, denn auf diese Weise bringst Du Deinem Kunden Wertschätzung und Respekt entgegen. Dein Gesprächspartner fühlt sich ernst genommen und kann offen über seine Hoffnungen, Beweggründe und Wünsche sprechen. Dieses Wissen hilft Dir wiederum im Verkaufsgespräch die richtigen Argumente zu finden.
Deine Top-Argumente sollten vor allem darauf gründen, Deinem Kunden zu vermitteln, warum das entsprechende Produkt oder die Dienstleistung genau das Richtige für diesen Kunden in seiner aktuellen Situation ist. Diese Kernfrage steht also immer im Fokus des Sales Pitch.
Hebe also den Unique Selling Point (USP) heraus und zeige Deinem Kunden seinen individuellen Nutzen auf.
Auch wenn nicht jeder Sales Pitch mit einem erfolgreichen Abschluss endet, so sollte dieser natürlich immer das deklarierte Ziel sein.
Sollte ein erfolgreicher Abschluss nicht in Sicht sein, können Sie Ihrem Interessenten die Zusendung eines Angebots zusichern oder einen neuen Gesprächstermin vereinbaren.
Wende im Verkaufsgespräch ganz bewusst unterschiedliche Fragetechniken an bestimmten Gesprächspunkten an. Auf diese Weise kannst Du den Verlauf des Gesprächs positiv beeinflussen.
Behalte Deinen Kunden im Verkaufsgespräch immer genau im Blick und orientiere den Gesprächsverlauf an seinen Reaktionen auf bestimmte Fragestellungen.
Unterschiedliche Kundentypen erfordern nämlich eine individuelle Vorgehensweise. Beim Sales Pitch brauchst Du also jede Menge Fingerspitzengefühl und einen guten Blick für Deine Gesprächspartner.
Hiermit sind Beschreibungen und Ausdrücke gemeint, die ein Gespräch emotionalisieren, also den Gesprächspartner in eine positive Stimmungslage versetzen. Solche Magic Words sind zum Beispiel aufregend, innovativ, wertvoll usw. Diese Worte binden den Gesprächspartner emotional in das Gespräch ein und werten zugleich das entsprechende Produkt beziehungsweise die Dienstleistung auf.
Drücke Dich also im Verkaufsgespräch gekonnt aus und wähle die richtigen Sätze:
ist nicht so gut geeignet, wie der Satz
Bereite Dich im Vorfeld gut auf das Verkaufsgespräch vor und notiere Deine fünf besten Verkaufsargumente für Deinen spezifischen Interessenten. Verzettele Dich nicht und versuche, den Kunden nicht aus dem Blick zu verlieren.
Überfordere den potenziellen Kunden aber bitte auch nicht Gerade bei einem mündlichen Austausch bleiben nämlich nur die zentralsten Fakten in Erinnerung.
Wie für so viele andere Dinge im Leben gilt auch in Sachen Verkaufsgespräch: Übung macht den Meister!
Je häufiger Du Dich in einer konkreten Verkaufssituation befindest, desto intuitiver wirst Du handeln und desto souveräner wirst Du auftreten können.
Offenheit, Freundlichkeit, Fachexpertise und Souveränität sind nämlich die besten Voraussetzungen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.
Verzweifele also nicht, wenn Dein Sales Pitch nicht sofort die gewünschten Erfolge erzielt. Bleibe weiterhin am Ball und Du wirst von Mal zu Mal erfolgreicher und besser werden.